Marketing e vendas: a combinação ideal para crescer seu negócio

Nas grandes empresas, a distinção entre marketing e vendas pode parecer algo simples e claro. 

No entanto, para quem está criando o próprio negócio e, muitas vezes, trabalhando sozinho, isso nem sempre é um conceito fácil de entender. 

Mas conforme uma empresa cresce, chega-se a um ponto em que é preciso começar a delegar tarefas. 

Ou seja, contratar funcionários ou colaboradores para desempenhar tarefas de extrema importância. Mas que já não cabem na agenda do empreendedor. 

Com o passar do tempo, se a empresa continua crescendo, é preciso ter equipes maiores. E aí que entram o time ou equipe de marketing e a de vendas. 

Essas duas equipes, apesar de terem funções diferentes, trabalham juntas.

No fim das contas, podem dizer que elas têm o mesmo objetivo. E é tudo isso que você vai entender a partir de agora.

Marketing e vendas: por que precisamos dos dois? Entenda como o comportamento do consumidor mudou nas últimas décadas 

Dependendo da sua idade, talvez, você ainda se lembre daqueles vendedores que passavam batendo de porta em porta. Esses vendedores traziam numa maleta, uma série de produtos que podiam ser do interesse do consumidor comum. 

Ou ainda, daqueles canais de televisão que passavam 24 horas por dia, apenas anunciando novos produtos. Houve um tempo em que esses canais geravam uma quantidade imensa de dinheiro para as empresas. 

O processo era simples, bastava anunciar os produtos e os espectadores ligavam para empresa e pediam o produto. Tempos depois, recebiam esses produtos em suas casas. 

Hoje, esse tipo de tática de vendas já não funciona! Pelo menos, na maior parte das vezes. 

Pense comigo, qual foi a última vez que você comprou o produto no exato momento em que ouviu falar dele pela primeira vez? Provavelmente, há um bom tempo atrás, não é mesmo? 

Se você é como a maioria das pessoas, ao ouvir falar de um produto pela primeira vez, você irá, ao menos, pesquisar no Google antes de comprá-lo. Certo? 

Ou ainda, perguntar a um amigo que já tenha utilizado o produto. Ver o que outras pessoas estão falando do produto. Ou procurar a opinião de um especialista.  

Pode ser que você pesquise por aquele exato produto, mas com um preço menor ou melhores condições de pagamento. 

Ou pode ser que você pesquise por produtos similares e acabe encontrando algo que se adapta melhor ao que você deseja. 

Nesse processo, você pode acabar comprando aquele exato produto, ou um produto concorrente. 

Percebeu porque os vendedores de porta em porta, ou canais de propaganda perderam espaço no mercado? 

A compra já não é mais tão imediatista! 

Ela é um processo! Existe uma estimativa de que um consumidor precisa ter contato com um produto cerca de 8 vezes, antes de realizar uma compra. 

 E aí que entram a equipe de marketing e a equipe de vendas! 

Esse processo, que citei acima é denominado jornada de compra. Do ponto de vista prático, ela vai começar no departamento de marketing e passar pelo departamento de vendas. Entenda abaixo como isso acontece. 

Entendendo mais sobre marketing e vendas 

Marketing e vendas são atividades essenciais para todas as empresas, sejam elas grandes ou não.  

Como eu disse na introdução, para quem trabalha sozinho e está começando a empreender agora, na maioria das vezes, essas duas partes são trabalhadas em conjunto. 

E isso faz sentido, já que essas duas áreas lidam com as necessidades do consumidor, procurando os atender e, simultaneamente, atingir os objetivos pré-estabelecidos pela empresa. 

No entanto, existem algumas diferenças fundamentais entre elas que precisamos entender. 

Embora o objetivo final do marketing seja a venda, isso não é tudo! 

O marketing também é importante para outros fins. Como, por exemplo: 

• Aumentar a visibilidade do seu negócio no mercado. 
• Transformar sua marca em referência, ou ainda, você numa autoridade no seu nicho. 
• Oferecer as bases necessárias para que as ações e estratégias de marketing sejam efetivas. 
• Realizar essas ações. 
• Fortalecer a identidade da marca. 

Mais do que tudo isso, aqui vai uma reflexão importante! 

Enquanto o time de vendas pensa em conquistar clientes. O time de marketing pensa em conquistar clientes fieis, que comprem sempre e ainda indiquem a marca para os amigos! 

A equipe de marketing e os primeiros passos da jornada de compra 

O marketing, portanto, tem como função trabalhar com as primeiras etapas da jornada de compra. 

Nem sempre visando a venda de forma imediata, mas pensando também em outros fatores. Que, no futuro, farão a diferença para a empresa! 

Veja abaixo, algumas das principais funções e ações realizadas pelo time de marketing: 

• Conhecer o mercado 

Em primeiro lugar, o time de marketing é responsável por conhecer o mercado. Essa atividade é importante num primeiro momento. Quando a empresa está começando e é preciso saber mais sobre as atividades que vai realizar. 

Entretanto, ao longo do desenvolvimento do negócio, isso também continua sendo prioridade. Pois, é comum que mudanças ocorram ao longo do caminho. 

Nesse sentido, o marketing é responsável por fazer pesquisas de mercado. É a partir dessas pesquisas que será definido qual o tipo de abordagem que será usado para interação com clientes em potencial.  

Através dessas pesquisas, o marketing identifica uma série de informações importantes, que vão ajudar a empresa a se estabelecer no mercado. Além de identificar possíveis tendências de que a empresa pode se aproveitar para atingir os objetivos desejados. 

• Captação de leads 

Como eu disse acima, um consumidor precisa ter contato com um produto ou uma empresa diversas vezes, para realizar a compra. 

Ou seja, ao ver uma oferta, as pessoas não estão prontas para a compra! 

Sendo assim, um dos principais objetivos do marketing nesse caso, é o de encontrar pessoas que tenham interesse sobre o assunto. 

Para isso são utilizadas estratégias online e off-line. Como os links patrocinados, a criação de um site empresarial, a criação de um blog e a utilização do marketing de conteúdo, o marketing de mídias sociais, outros tipos de marketing etc. 

Diferente do tópico acima, aqui o trabalho é mais prático e já começa a interação com o consumidor. 

Nesse estágio da jornada de compras o trabalho realizado é em grande escala. O objetivo é atingir o maior número de pessoas, por meio das ações citadas acima. 

No entanto, nem todas essas pessoas estarão interessadas, as que estiverem passarão para a etapa a seguir. 

E o que define isso no marketing digital é, justamente, a captação de e-mails. Que é realizada através de formulários no site, ou do oferecimento de uma isca digital. A partir desse momento, essas pessoas são chamadas de leads. 

Na prática, aquelas pessoas que deixaram o e-mail, são as que podem se interessar, no futuro, a comprar os produtos da empresa. 

• Desenvolvimento do relacionamento 

Nesse momento, o time de vendas ainda não entra em campo! E o marketing continua a fazer o seu trabalho. Já que os leads ainda estão “frios”, ou seja, não estão prontos para a compra 

Após captar um visitante e transformá-lo em lead, é hora de educar esses leads. Oferecendo para ele conhecimento relevante e útil. Nesse momento, ainda não falando sobre o seu produto. 

Mas apenas, tentando se mostrar para essas pessoas como alguém que entende do assunto e que está disposto a ajudar. Através, principalmente, de dicas importantes em seu nicho. 

Dessa forma, a intenção do marketing nesse momento é construir uma relação sólida com essas pessoas. Quanto melhor for essa relação, maior será o número de pessoas que passará para a próxima etapa. 

• Oportunidades 

As pessoas que passam para a próxima etapa da jornada de compra são chamadas de “oportunidades”, ou ainda, de “leads quentes”. 

Isso quer dizer que o marketing já nutriu e já educou essas pessoas, agora elas são clientes em potencial. 

Aqui, é importante ressaltar que as vendas não ocorrem por acaso, como ocorriam no tempo dos vendedores de porta em porta. Que, talvez, pudessem ter em sua maleta algo que fosse do interesse de algum consumidor. 

Em todo esse processo, a venda é uma consequência natural das etapas que citei acima. As pessoas demonstraram interesse, aprenderam mais sobre o assunto e algumas dessas pessoas estarão prontas para a compra. 

Agora sim, é hora do time de vendas começar a trabalhar! 

A equipe de vendas: o momento decisivo! 

Após a equipe de marketing preparar o cliente através da jornada de compra, é a hora da equipe de vendas atuar e realizar as vendas. 

Aqui, o foco se volta para o seu produto e para o seu negócio. É só nesse momento, que sua empresa deve começar a falar da solução que você oferece. 

No entanto, também não basta, simplesmente, oferecer o seu produto. Ao fazer isso, você estaria jogando fora meses de trabalho da sua equipe de marketing. 

É preciso fazer isso de forma inteligente! 

Mostrando por que o seu produto deve ser escolhido dentre todas as opções no mercado. Para isso, é possível usar cases de sucesso, informativos sobre os benefícios do seu produto, estudos de caso, depoimentos de clientes e pequenos testes gratuitos do seu serviço, quando isso for possível. 

Além disso, há outro detalhe importante. Alguns conteúdos informativos serão importantes nesse processo. No caso de quem vende uma ferramenta online, por exemplo, explicar para o cliente em potencial como ela funciona é importante. 

No entanto, o essencial aqui é a persuasão. O time de vendas deve ter conhecimento de técnicas de persuasão para convencer o seu cliente em potencial a tomar a decisão final. 

Enquanto as vendas se focam na persuasão de seus vendedores para conseguir destacar os seus produtos, o marketing busca criar uma relação baseada em confiança e comunicação. E é aí que se vê a grande diferença entre os dois setores. 

Venda realizada: é hora da equipe de marketing voltar ao campo! 

Você acha que depois da venda realizada o trabalho acaba? 

Sim, é dessa maneira que algumas empresas agem. No entanto, se você deseja conquistar muito mais, precisa se livrar dessa mentalidade! 

Depois de realizar uma venda, portanto, o time de marketing volta à ação. É preciso continuar trabalhando o pós-venda. 

Nesse momento, a maneira como a empresa vai se comportar é decisivo! Pode ser que você conquiste clientes para a vida toda, ou não! É, portanto, a hora de fidelizar clientes e mostrar a eles que você pode continuar ajudando. 

Para fazer com que quem já realizou uma compra continue com você, é preciso voltar a nutrir esses clientes. Sobretudo, para que, no futuro, eles possam comprar outros produtos seus. 

Existe uma estimativa no mercado que afirma que clientes que já compraram produtos seus são muito mais baratos. 

 Philip Kotler, especialista no assunto, afirma que:  

“conquistar novos clientes pode custar de 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes”  

Sendo assim, ao trabalhar o pós-venda, além de fidelizar clientes, você economiza dinheiro! 

Marketing e vendas funcionam muito melhor juntos do que separados 

Nesse artigo, destaquei as principais diferenças entre as equipes de marketing e vendas. 

Podemos dizer que a grande diferença entre os dois é que, embora ambos estejam focados nas vendas, o setor de vendas pensa nisso de uma forma imediatista, enquanto o setor de marketing trabalha de forma mais atemporal. 

Além de pensar no agora, o setor de marketing também está preocupado com o futuro da empresa. Na manutenção e crescimento do negócio ao longo do tempo. 

No entanto, é preciso que os dois caminhem juntos. Através desse artigo deu para perceber que vendas dá continuidade direta ao trabalho da equipe de marketing, certo? 

Ao mesmo tempo, quando se trata de marketing e vendas é prioritário saber dividir as atividades de forma exata para que não se gere divergências entre os setores. 

Sem dúvidas, conhecer as principais diferenças no trabalho realizado pelo time de marketing e vendas é muito importante! 

Isso vai te ajudar a trabalhar de uma forma muito mais inteligente na hora de conquistar os resultados que você deseja.  

Espero que esse conteúdo possa ter te ajudado a esclarecer suas dúvidas sobre o assunto.

Comente sobre o que você achou sobre esse tema que é tão importante para a jornada do empreendedor de sucesso. Até mais!