Remarketing: saiba o que é e como fazer para aumentar as conversões

Nos últimos tempos, o remarketing vem ganhando cada vez mais espaço no grande leque de estratégias de marketing digital.

E não é a toa, pois essa uma estratégia altamente recomendada para qualquer negócio digital.

Principalmente, porque ela tem como principal objetivo aumentar as suas conversões.

Apesar disso, esse é um assunto complexo e muitas pessoas ainda têm diversas dúvidas sobre o remarketing.

Além do fato de que muita gente ainda confunde o remarketing com retargeting.

E foi para te ajudar com tudo isso que este artigo foi elaborado.

Abaixo, você vai descobrir o que é remarketing, como funciona e o que você precisa fazer para aumentar as suas conversões com ele.

Afinal de contas, o que é remarketing?

Como o próprio termo sugere “remarketing”, nada mais é do que fazer marketing novamente.

Ou seja, focar sua estratégia num cliente que já teve contato com o seu negócio ou, até mesmo, com a sua oferta.

No entanto, preste atenção! Pois, como eu disse acima, o remarketing é diferente do retargeting!

Muita gente imagina que o remarketing se trata daqueles anúncios insistentes. Que vemos em todo lugar depois de pesquisarmos um produto online, ou de vermos uma oferta numa página de vendas.

Isso é o retargeting! Aqueles anúncios que parecem estar te perseguindo, sabe?

Onde quer que você vá online, ele estará lá!

Já o remarketing, por sua vez, é feito por meio do e-mail marketing. Quando você envia, por exemplo, um cupom de desconto ou mesmo uma nova oferta para quem já teve algum contato com o seu produto.

Abaixo, vou explicar com mais detalhes como funciona o remarketing e quais são os cuidados que você precisa ter na hora de utilizá-lo.

Mas, antes, vamos falar um pouco sobre como e por que ele funciona!

O neuromarketing e o processo de decisão de compra

Todos nós sabemos que uma propaganda insistente pode trazer resultados, não é mesmo?

Talvez, você ainda se lembre daquele comercial antigo do chocolate batom, que dizia, insistentemente “compre batom”.

E é bem provável também que você ainda se lembre da composição do famoso Big Mac. Afinal de contas, ouvimos centenas de vezes a frase “2 hambúrgueres, alface, queijo, molho especial…”

Essa insistência não é nenhuma novidade. E, talvez, você até pense que ações como essas não interferem na decisão de compra. Mas a verdade é outra. Há muitos estudos científicos que provam o contrário!

E é, justamente, por isso que as empresas de marketing digital gastam tanto tempo no desenvolvimento de estratégias como essas. Que fiquem gravadas em nossa memória.

Nessa matéria, Fernando Kimura, especialista em neuromarketing afirma:

“As marcas fazem de tudo para que as compras sejam inconscientes, ou seja, emocionais, pois assim o consumidor cria uma relação com o produto que pode nunca mais ser rompida.”

O objetivo do neuromarketing, portanto, é o de entender, como o processo de compra acontece, a partir da neurociência.

E, apesar de termos a ideia de que a compra é algo racional, já que pensamos sobre o assunto e ponderamos vários fatores, como o preço ou os benefícios oferecidos, a ciência mostra que isso não é bem assim!

Na matéria citada acima, Fernando Kimura também afirma que 95% das decisões de compra acontecem de forma inconsciente.

Aqui, precisamos pensar também num outro fator. A compra online, embora esteja se tornando cada vez mais comum, ainda gera certa desconfiança.

Essa é uma das principais razões porque tanta gente abandona o carrinho na hora da compra. E também porque as pessoas precisam ver a mesma oferta online várias vezes antes de comprar.

Nesse processo, o remarketing é uma resposta inteligente e altamente efetiva a todos esses problemas. E, abaixo, você vai entender como.

Por que o remarketing é tão importante no marketing digital?

Como eu disse acima, o principal objetivo do remarketing é aumentar a conversão dos produtos que você vende. Isso é importante porque, raramente, alguém vai comprar o seu produto ao ver a sua oferta pela primeira vez.

Segundo dados do E-commerceBrasil apenas 2% das visitas online se transformam em vendas. E, mesmo que você trabalhe vendendo produtos digitais, as estatísticas não mudam muito.

Na prática, isso quer dizer que ao ter contato com o seu negócio pela primeira vez, raramente, alguém vai comprar um produto seu.

E daí, vem a importância de utilizarmos o e-mail marketing. Afinal de contas, ele te oferece mais controle sobre todo esse processo. Já que você pode enviar e-mails para os seus clientes em potencial e lembrá-los sobre o seu negócio.

Ainda assim, quando você envia uma oferta do seu produto pela primeira vez, o consumidor também não estará pronto para a compra.

Mais uma vez, vale a pena de ressaltar a relevância do remarketing nesse cenário.

Já que quando você tem como alvo alguém que já viu sua oferta, as chances dessa pessoa comprar aumentam ainda mais.

E, do contrário, ao não fazer o remarketing, você estará, sem dúvida alguma, perdendo dinheiro!

Entenda as principais objeções do cliente na hora da compra

Ao encontrar um produto qualquer online, é bem provável que o consumidor tenha algumas objeções em relação à compra.

Ele vai se perguntar coisas como:

• Será que esse produto funciona mesmo?
• Esse produto vai me ajudar?
• Será que não há outras opções melhores no mercado?
• O preço do produto vale a compra?

No meio de todas essas dúvidas, é normal que o consumidor deixe a compra para outro momento.

Além disso, há outro fator importante que precisamos destacar. Muitas vezes, o cliente em potencial até tem interesse, mas ele acaba não comprando naquele momento.

Muitas vezes, esse cliente em potencial pode até pensar em comprar o produto depois, numa outra oportunidade, e o problema é que você corre o risco de cair no esquecimento!

O remarketing também é importante por isso. Para lembrar o consumidor do seu produto. E para que, na hora da compra, ele acabe optando por comprar com você e não com o seu concorrente.

Como criar listas segmentadas para utilizar o remarketing

Assim como qualquer estratégia de marketing digital, uma boa estratégia de remarketing precisa de um bom planejamento.

Nesse caso específico, a ideia é criar listas de e-mails segmentadas.

E se você já está trabalhando com o e-mail marketing, já deve saber o que são as listas segmentadas.

Mas se você ainda não sabe do que estou falando, não se preocupe, pois eu explico!

Listas segmentadas, nada mais são do que listas criadas de acordo com públicos específicos.

No caso específico do remarketing, que é enviar ofertas, promoções ou cupons para quem já conhece seu negócio ou seu produto, é importante pensar no funil de vendas.

Ou seja, você pode ter como alvo pessoas que se encontram em diferentes etapas do funil de vendas.

Lembrando que, quanto mais próximas do fundo do funil essas pessoas estiverem, maiores serão as chances de elas comprarem o seu produto.

Sendo assim, alguns exemplos de listas segmentadas que poderiam ser criadas para o remarketing são:

#Quando o cliente abandona o carrinho ou viu sua página de vendas

O momento mais óbvio para realizar o remarketing é este. Com aquele cliente que chegou até a sua página de vendas e quase comprou o seu produto, já que esse cliente já demonstrou interesse na compra.

Entretanto, por algum motivo, ele não realizou a compra naquele momento. E, como você viu acima, existem muitas razões para isso acontecer.

Por isso, o remarketing é muito importante para aumentar as conversões nesse momento. E esse é o primeiro tipo de consumidor que deve ser visado por essa estratégia.

#Quando você deseja vender outro produto para quem já comprou com você

O segundo tipo de consumidor que pode ser alvo do remarketing é quem já comprou outro produto seu.

Na verdade, vender para quem já comprou com você é muito mais fácil.

Essas pessoas já conhecem o seu trabalho.

E, se elas ficaram satisfeitas com o primeiro produto vendido, as chances de comprarem novamente são muito grandes.

#Quando você deseja atingir quem já entrou em seu site, mas ainda não comprou

Embora quando falamos em remarketing, estamos pensando principalmente em quem já viu sua oferta, isso nem sempre é necessário.

É possível também ter como alvo alguém que já entrou em seu site ou blog, mas que não comprou o seu produto.

Aqui as chances de compra também são maiores quando comparadas com pessoas que nunca ouviram falar do seu negócio.

#Quando as pessoas realizaram uma ação específica no seu funil de vendas

Além de poder ter como alvo pessoas que se encaixam num dos grupos acima, há outra possibilidade.

Aqui, a ideia é aliar o remarketing e o funil de vendas de forma inteligente.

Você pode, portanto, definir ações específicas dentro do seu funil de vendas.

Como, por exemplo, o download de um e-book com conteúdo relacionado ao seu produto, a resposta de uma pesquisa realizada por você, o envio de uma pergunta etc.

3 dicas para aumentar as conversões do remarketing

A partir da definição das listas segmentadas que serão criadas, o próximo passo é trabalhar com o e-mail marketing.

Para que seu número de conversões seja ainda maior, existem algumas dicas práticas que você pode seguir. Descubra, abaixo, quais são elas:

1. O momento certo para enviar o e-mail de remarketing

Principalmente, para os clientes que abandonaram o carrinho ou que chegaram a ver sua página de vendas, mas não compraram, isso é muito importante!

O ideal é enviar o e-mail com sua oferta, o quanto antes. Isso porque, nesse momento, sua oferta ainda estará na memória do cliente em potencial.

Além disso, é claro, vale a pena testar e descobrir qual o tempo exato que você pode utilizar essa estratégia.

No entanto, existe um estudo do MIT que afirma que o ideal é enviar a oferta, no máximo, 1 hora depois do cliente ter abandonado o carrinho.

Depois disso, o número de conversões começa a cair.

2. Não basta enviar a oferta que o cliente em potencial já viu

Essa dica é muito importante! E muitos empreendedores digitais cometem o erro de enviar, exatamente, a mesma oferta que o cliente em potencial já viu.

No caso de ele ter ficado com dúvidas, por exemplo, se você enviar a mesma oferta, ele não vai comprar!

O ideal é enviar um material diferenciado, algo ainda melhor do que ele já viu!

E isso não quer dizer que você, necessariamente, precisa diminuir o preço.

Você pode enviar um material de conteúdo explicativo, persuasivo ou mesmo motivador.

No caso do material explicativo, a ideia é falar mais sobre o seu produto. Para sanar eventuais dúvidas do cliente.

No caso do material persuasivo, a ideia, obviamente, é tentar persuadir o cliente em potencial a comprar. Usando gatilhos mentais, cases de sucesso, prova social etc.

Por último, um tipo de material que é pouco conhecido e utilizado aqui no Brasil são os conteúdos motivadores.

Esses conteúdos têm como objetivo dar aquele empurrão extra no seu cliente.

Eles são muito indicados pelo Phil Ebiner, em seus cursos e, segundo ele, têm alta taxa de conversão.

Nesses e-mails você pode, por exemplo, falar sobre a transformação de vida que seu produto pode trazer.

3. Mostre que você está à disposição e pronto para ajudar

Essa é minha dica não só para o remarketing, mas para o marketing, em geral.

Quando você mostra às pessoas que está disposto a ajudá-las, a maneira como elas enxergam seu negócio muda!

Pois elas percebem que você não está interessado apenas em vender!

Por isso, ao final do e-mail com a oferta, abra o canal de comunicação.

Diga à pessoa, por exemplo, que se ela ainda tiver dúvidas, ela pode te enviar um e-mail, falar com você nas redes sociais etc.

Isso gera muito mais confiança e também te ajuda a aumentar as conversões!

E então, animado para apostar no remarketing?

Nesse artigo, você descobriu o que é o remarketing, como ele funciona e como ele pode te ajudar a aumentar as conversões.

Como você viu, essa é uma estratégia que pode trazer resultados excelentes e que, sem dúvidas, pode te ajudar a alavancar o seu negócio.

Espero que você tenha gostado das dicas. E, se gostou, deixe seu comentário abaixo e conte-me mais sobre a sua jornada no empreendedorismo digital!