Comportamento do consumidor: aspectos que influenciam para a compra

Entender o comportamento do consumidor é uma tarefa, por vezes, ignorada por quem está começando o próprio negócio. 

Principalmente, pelos empreendedores que decidem começar um negócio pequeno.

É muito comum encontrarmos empreendedores individuais que não possuem conhecimento nenhum sobre esses aspectos. 

No entanto, o consumidor moderno está cada vez mais exigente. E, para atender às expectativas desse consumidor, é preciso compreendê-lo de forma aprofundada. 

Principalmente, se o momento econômico atual estiver complicado. Como foi o caso dos anos de 2014 a 2016, quando dados divulgados afirmaram que o número de empresas que fechou, superou o número de empresas que foram abertas. 

Sendo assim, cada vez mais, o amadorismo no mundo dos negócios vem ficando para trás. O empreendedor atual precisa estar sempre buscando novos conhecimentos e se atualizando. 

Nesse cenário, entender o comportamento do consumidor, sem dúvidas, é um dos elementos que vai te ajudar a construir um negócio de sucesso. E foi, justamente, pensando nisso que nesse artigo você vai ver os principais aspectos que influenciam para a compra. 

Principais aspectos que influenciam o comportamento do consumidor 

Para entender o comportamento do consumidor, podemos dividi-lo em 4 aspectos principais. Sendo eles: aspectos sociais, culturais, pessoais e psicológicos. 

Veja abaixo um pouco mais sobre cada um desses aspectos. 

1. Aspectos sociais 

Como vivemos em sociedade, esse é o primeiro aspecto que devemos considerar. Isso porque, muitas vezes, quando fazemos parte de um grupo, nosso comportamento pode mudar.  

Ou seja, muitas vezes, somos influenciados por aqueles que estão à nossa volta. E, quer você perceba, ou não, dentro de um grupo, muitas vezes, você pode agir de uma maneira diferente da que agiria estando sozinho! 

Você, provavelmente, se lembra de quando era adolescente e fez algo só para fazer parte de um grupo, não é mesmo?  

A verdade, é que quando crescemos, melhoramos nossa capacidade de decisão. No entanto, ainda assim, continuamos sendo influenciados por aqueles à nossa volta! 

Você já deve ter ouvido a frase:  

“Você é a média das 5 pessoas com quem mais convive”  

O processo de compra é um bom exemplo disso! Pense no seguinte exemplo: se todos os seus amigos foram a um novo restaurante na sua cidade e não param de falar sobre isso, é bem provável que você também acabe visitando o mesmo restaurante, não é mesmo? 

Podemos chamar de “grupos de referência” quaisquer grupos que influenciem o comportamento do consumidor.  

Normalmente, os grupos que mais nos influenciam são nossa família, nossos amigos mais próximos, pessoas que estudam ou trabalham conosco e grupos religiosos. 

Além de grupos mais específicos, como quem frequenta a academia com você, pessoas que dividem com você interesses como literatura, música, cinema, esportes etc. 

Quer você perceba, ou não, na hora de comprar, essas pessoas também vão te influenciar. E a boa notícia é que para atrair clientes, não é diferente! 

2. Cultura 

Quando falamos em aspectos culturais, estamos nos referindo a crenças, ideais, valores e percepções que estão ligados à cultura de onde vivemos. Ou seja, tudo aquilo que as pessoas pensam ou acreditam. 

Esses valores são ensinados a nós pelas pessoas com quem mais convivemos. Principalmente, a nossa família, nossos professores e amigos mais próximos.  

Também é importante destacar que aqui, não estamos nos referindo apenas ao modo de vida de um determinado país. Mas também, em alguns casos, é preciso pensar na comunidade local. Isto é, num grupo menor de pessoas. 

Pense comigo, no Brasil, por exemplo, que é um país de proporções continentais, seria ingenuidade pensar que todas as pessoas tenham a mesma cultura, não é mesmo? 

Quem mora nas regiões metropolitanas, por exemplo, pode ter um estilo de vida completamente diferente de quem mora numa cidade pequena. 

Para quem trabalha com o mercado local, vendendo apenas na sua região, é importante levar esse aspecto em consideração. 

Além de tudo isso, também é importante destacar que esse é um dos fatores que mais influencia no momento de compra. Principalmente, porque aprendemos que nossas crenças e valores são muito importantes. 

Também é importante ressaltar que aqui, nem sempre estamos falando de valores e crenças morais.  

Mas sim, de crenças simples, como o fato de achar que determinada marca é melhor que as outras. E, assim, só comprar aquela determinada marca. 

Aqui, o que leva à decisão de compra nem sempre é a qualidade do produto ou mesmo os gostos pessoais. E sim a crença de que uma determinada marca é a melhor do mercado. 

3. Aspectos Pessoais 

Os aspectos pessoais se referem ao indivíduo, ou seja, às características pessoais que desenvolvemos ao longo de nossas vidas. 

Apesar de sermos amplamente influenciados pela sociedade e cultura local, nem sempre é assim. 

Conforme crescemos, começamos a racionalizar mais o nosso comportamento. Algumas áreas de nossas vidas e até mesmo o comportamento que adotávamos, porque aprendemos com nossos pais, passa a ser racionalizado.  

E, consequentemente, nos desenvolvemos como seres humanos únicos, num processo de individualização. 

Quando somos adolescentes, por exemplo, é muito comum comprarmos algo só porque todos os nossos amigos estão comprando. Conforme vamos envelhecendo, nem sempre esse hábito é mantido. 

Alguns fatores que entram na balança na hora da decisão de compra, nesse caso, são: a idade, o sexo e, sobretudo, a experiência de vida de cada um. 

Os ciclos da nossa vida também podem influenciar nesse processo. Como, por exemplo, a passagem da escola para a faculdade, o casamento, o nascimento de um filho, a troca de emprego, a aposentadoria etc. 

Todas essas mudanças trazem também, mudanças internas, que influenciam na maneira como vemos o mundo. 

Apesar de tudo isso, é claro, como empreendedores, devemos agrupar essas pessoas na hora de delimitar nosso público-alvo. Isso nos permite procurar clientes em potencial com um determinado perfil. 

No mercado tradicional, isso é muito importante. Nos negócios online e para quem vende na internet, isso é essencial! 

E é bem comum vermos empreendedores focando em nichos bem específicos do mercado. 

Há, por exemplo, quem trabalhe no nicho de emagrecimento. E, no entanto, foque apenas em clientes do sexo feminino que queiram perder peso após o parto. 

Embora todas essas mulheres não tenham, exatamente, a mesma personalidade e cada uma delas tenha a própria visão do mundo, é possível pensar numa série de fatores em comum que todas elas possuem. 

Esse conhecimento permite que a empresa crie toda uma estratégia que será muito mais efetiva e que dará resultados muito melhores. 

4. Aspectos Psicológicos  

Por último, é preciso entender os fatores psicológicos que entram em jogo na decisão de compra.  

Diferente do que muita gente imagina, na maioria das vezes, não é apenas através da lógica que compramos! Aqui, entram também nossos sentimentos e emoções. 

No mundo do marketing, isso não é algo novo. Um bom exemplo são as conhecidas propagandas de margarina. Que, em vez de apresentarem o produto, colocam o holofote sobre os momentos em família.  

Nesses casos, a intenção de causar emoções e sentimentos no público fica bem clara. 

Para entendermos como a decisão de compra é tomada, precisamos entender o processo de tomada de decisão, em si. 

Tomamos centenas de decisões todos os dias. Desde as mais simples, como que roupa vamos usar, ou o que iremos comer no café da manhã. Até decisões muito mais complexas! Como, por exemplo, quais estratégias vamos usar em nosso negócio, como investiremos nosso dinheiro etc. 

Imagine que você precisasse pensar, muito bem, sobre cada uma dessas decisões? Provavelmente, passaríamos o dia todo apenas decidindo o que fazer e não sobraria tempo para mais nada. 

Sendo assim, naturalmente, nosso cérebro usa atalhos, para que cada uma dessas decisões tomadas aconteça de forma mais rápida. 

No marketing digital, a utilização de gatilhos mentais se tornou muito comum, justamente, por ativar esses atalhos. 

Os gatilhos mentais têm, portanto, o objetivo de causar emoções e sentimentos no consumidor. Fazendo com que a emoção se sobressaia sobre a lógica e a compra seja realizada.  

Sobretudo, a compra por impulso, aquela em que o cliente em potencial não pensa muito sobre o assunto e compra o produto o mais rápido possível. 

No livro As Armas da Persuasão, Roberto Cialdini fala, justamente, sobre isso. Ele afirma:  

“Embora os profissionais da persuasão empreguem milhares de técnicas para convencer, a maioria delas se enquadra em seis categorias básicas, sendo cada uma delas governada por um dos princípios psicológicos fundamentais que comandam a conduta humana: reciprocidade, coerência, aprovação social, afinidade, autoridade e escassez. 

Por fim, cada princípio é analisado em sua capacidade de produzir nas pessoas um tipo singular de consentimento automático e impensado, ou seja, uma disposição em dizer “sim” sem pensar primeiro.”   

Entenda, abaixo, um pouco mais sobre cada um desses gatilhos mentais: 

• Reciprocidade 

Como seres sociais, tendemos a tratar as pessoas de forma recíproca. Se alguém na rua nos diz “bom dia”, responderemos.  

Assim, a reciprocidade também entra na tomada de decisão na hora da compra. Se entendermos que uma empresa está disposta a nos ajudar, a tendência é comprarmos com ela. 

Um uso muito comum desse gatilho é o oferecimento de uma “amostra grátis” do que você vende. Seja um teste de 7 dias, uma vídeo-aula gratuita, um e-book etc.  

• Coerência 

A coerência também é um fator de peso na hora da compra. Queremos ser coerentes com aquilo que estamos fazendo. 

A forma mais comum de utilizar esse gatilho, portanto, é fazendo com que o cliente em potencial realize pequenos comprometimentos. 

Como ler um conteúdo, baixar um e-book, assistir um vídeo etc. Perceba que desse ponto de vista, a compra é uma ação coerente com o comprometimento do consumidor. Sendo assim, ela é apenas o próximo passo óbvio. 

• Aprovação social 

O gatilho da aprovação social, normalmente, é usado por meio do depoimento de clientes e das cases de sucesso. 

Isso demonstra para o consumidor que outras pessoas já compraram o produto e aprovaram. Assim, eles se sentem mais seguros para comprar. 

• Afinidade 

A afinidade define nossas relações pessoais e, no processo de compra, ela também influencia o comportamento do consumidor. 

Se nos identificamos com determinada empresa ou empreendedor, a tendência é de que isso gere confiança, resultando na compra do produto. 

As grandes marcas sabem muito bem disso! E se você pensar nos comerciais e anúncios dessas marcas, o produto fica em segundo plano e a ideia que se quer passar do “tipo de pessoa” que usa aquele produto, fica em primeiro plano. 

• Autoridade 

As autoridades estão sempre presentes em nossa vida. São nossos pais, professores, médicos, policiais, governantes etc. E, geralmente, a tendência é que sigamos os conselhos ou as ordens dessas pessoas. 

Por isso, o gatilho mental da autoridade é um dos mais utilizados no marketing digital. A ideia é posicionar a empresa como alguém que, realmente, entende do assunto. Logo, se essa empresa vende determinado produto, entendemos que aquele, de fato, deve ser um produto de qualidade. 

• Escassez 

Ao mostrar às pessoas, que determinado produto é limitado, isso aumenta o valor percebido pelo produto. Afinal de contas, as coisas mais raras do mundo são, muitas vezes, as mais desejadas, não é mesmo? 

No marketing digital esse gatilho é amplamente utilizado. Isso ocorre quando alguém vende um produto ou serviço de forma limitada. E foca a propaganda no fato de que há apenas poucas unidades disponíveis. 

Como consequência, as pessoas tendem a comprar por impulso. Por não quererem perder a oportunidade e se arrepender depois. 

Entender o comportamento do consumidor é essencial para prosperar no mercado 

Acima, você descobriu um pouco mais sobre o comportamento do consumidor e como isso influencia na decisão de compra. 

Portanto, todos os aspectos sociais, psicológicos, pessoais e culturais, quando combinados, formam o comportamento do consumidor. 

Como citei na introdução, no caso do momento econômico estiver complicado em nosso país, é fundamental entender um pouco mais sobre quem compra de você, pois isso vai te a oferecer grandes vantagens sobre sua concorrência.  

No entanto, é sempre bom lembrar que para entender o seu consumidor, também é preciso estar sempre em contato com ele. Pedindo feedbacks, ouvindo opiniões de quem comprou de você etc. 

Tudo isso vai te ajudar a colocar o seu negócio no rumo certo. Além de te ajudar a conquistar o seu lugar de destaque no mercado! 

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