Estudo de mercado: como fazer e os elementos fundamentais

O estudo de mercado é um processo essencial e de grande importância no meio empresarial.  

Tanto para servir como um ponto de partida, para quem está começando um novo negócio e quer começar, desde o primeiro momento, já no rumo certo! 

Quanto para melhorar o desempenho de uma empresa já existente. 

Nesse caso, principalmente, quando a empresa não consegue alcançar os resultados que tanto deseja. 

Esta ferramenta é fundamental por ser um material rico para servir de base.

E que possibilitará que o empreendedor pense e decida quais são as formas mais eficientes de fazer com que o negócio continue crescendo. 

Sendo assim, ela vai permitir que o empreendedor tome novos rumos! Que estão mais de acordo com aquilo que ele deseja. 

Esteja uma empresa em estágio de criação, de recolocação, ou apenas no momento de atualização de dados, há alguns fatores que vão nortear todo o processo do estudo de mercado.  

É exatamente sobre isso que quero falar no artigo de hoje. Confira tudo isso abaixo! 

Mas afinal de contas, o que é o estudo de mercado?  

Segundo a definição apresentada pela Subcomissão para Estudos de Mercado do Comitê de Distribuição da Câmara Internacional de Comércio de Paris:   

“O estudo de mercado é a análise dos problemas das transferências e vendas de bens e serviços do produtor ao consumidor, incluindo as relações entre a produção e o consumo, a elaboração dos produtos e sua distribuição e venda por atacado ou varejo e não somente as questões financeiras conexas. 

O estudo consiste, especialmente, na recompilação, análise e interpretação das informações disponíveis, assim como dos elementos expressamente deduzidos dos censos, dados de distribuição, investigação sobre o consumo, exame dos resultados contábeis dos comerciantes, etc.”   

Sendo assim, podemos dizer que o estudo de mercado se trata de um documento detalhado, que conta com as informações necessárias que vão guiar as estratégias adotadas pela empresa. 

Além disso, é uma ferramenta que visa orientar e auxiliar o empreendedor a saber quem é e quais são as características do seu público-alvo.

Além de conhecer os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes. 

Com todos esses dados em mãos, fica mais fácil definir metas e objetivos que estejam de acordo com o que o empreendedor deseja atingir. 

Por que é importante fazer um estudo de mercado? 

A maioria dos empreendedores decide começar o próprio negócio sem fazer um estudo de mercado. 

Geralmente, esse negócio é criado por meio de “achismos”.

O empreendedor acha que esse é o produto certo, acha que determinado público é o público correto, que determinada estratégia de marketing é a estratégia correta… 

Em alguns nichos e alguns modelos de negócio isso pode até funcionar.

Mesmo assim, geralmente, algumas adaptações serão necessárias ao longo do caminho. 

O problema é que, em alguns casos, a falta de conhecimento do mercado, pode levar a erros fatais. 

E, como você já sabe, quanto maior o investimento realizado, maiores serão os prejuízos financeiros que o empreendedor terá.

Infelizmente, muitas vezes, as pessoas acabam perdendo todo o investimento, pelo simples fato de não fazer o estudo de mercado. 

Como você pode observar, o estudo de mercado dá o aporte necessário para que as estratégias de marketing realizadas futuramente também tenham um bom desempenho.

E para que decisões importantes para o negócio sejam tomadas de forma estratégica. 

Por este motivo, quanto antes o estudo de mercado for realizado, maiores serão as chances de se ter um bom resultado com o seu negócio. 

Sendo assim, abaixo, você irá descobrir como fazer o estudo de mercado e quais os principais componentes dele. Vamos lá? 

Por onde começar o estudo de mercado? 

Comece entendendo qual deverá ser a sua principal fonte de pesquisa.

Há diferentes meios de onde podemos retirar as informações necessárias.  

A pesquisa pode se basear em fontes primárias ou secundárias. 

Entenda abaixo o que isso significa. 

• Fontes primárias: 

As fontes primárias são aquelas que oferecem informações em primeira mão.

Como, por exemplo, consumidores, clientes, trabalhadores da empresa, concorrentes etc. 

Ou seja, a pesquisa será feita diretamente com pessoas que estão envolvidas, de alguma forma, com o nicho do seu negócio.

Através de entrevistas, questionários online e outras formas que ainda serão apresentadas. 

• Fontes secundárias: 

Estas são as pesquisas que não foram feitas especificamente para a sua empresa. Mas sim, dados gerais, feitos por qualquer tipo de órgão, público ou não.  

Nesse caso, não há contato com o cliente em potencial, esses dados podem ser retirados de bancos de dados, livros, pesquisas, revistas etc. 

O problema das fontes secundárias é o fato de não ter sido feito, unicamente, para o seu negócio.  

Mais do que isso, você não estará entrando em contato e conhecendo clientes ou concorrentes reais. 

Isso pode fazer com que os dados recolhidos não sejam tão confiáveis assim. 

Portanto, as fontes primárias são as mais recomendadas para realizar o estudo de mercado. 

Quais os elementos fundamentais para um estudo de mercado eficiente? 

Sabendo qual deverá ser a sua principal fonte, agora é importante saber quais elementos devem ser analisados durante o seu estudo. 

Isso vai depender do tipo de estudo a ser realizado e das necessidades específicas do seu negócio. 

No entanto, abaixo, listei 5 elementos que podem servir para qualquer modelo de negócio e qualquer nicho. São eles: 

1 – Perfil dos clientes 
2 – Comportamento do público-alvo 
3 – Conhecer a concorrência  
4 – Barreiras de entrada 
5 – Regulamentação 

Veja abaixo um pouco mais sobre cada um deles: 

1. Perfil dos clientes 

Este é um passo essencial na construção do estudo de mercado, é a parte na qual você vai conhecer e definir o seu cliente ideal.  

Averiguando os seguintes itens dos seus consumidores: 

#Onde os seus clientes se encontram ou se encontrariam? Qual a raça e nacionalidade mais comuns? Em qual país? Em qual estado e/ou cidade? Ou bairro? 

Aqui, é importante também levar em consideração o tipo de negócio que você abrirá.

As diferenças são grandes quando consideramos um negócio local e um negócio online, por exemplo. 

Quando se tem um negócio online, o público-alvo pode envolver o país todo, ou até mesmo, outros países. 

Enquanto um negócio local, geralmente, visa apenas uma região, cidade, estado etc. 

#Qual a idade? 

Saber a idade dos seus clientes em potencial é importante, porque isso te ajudará a tomar decisões importantes.  

Como, por exemplo, qual o preço que essas pessoas estarão dispostas a pagar pelo seu produto.

Pense que no caso do seu público ser composto por jovens, a renda disponível não costuma ser muito alta. 

Além disso, essas informações também te ajudarão a decidir quais estratégias de marketing utilizar.

Todos nós sabemos, por exemplo, que os mais jovens estão sempre utilizando as redes sociais.

E esses dados podem e devem ser usados ao seu favor. 

#Qual o gênero? 

Essa informação também pode ser importante, dependendo do produto que você tem em mente.

Além disso, ela também pode te fornecer informações sobre o estilo de vida e até mesmo os hábitos de consumo do seu cliente em potencial. 

#Qual a classe social? 

Saber a classe social dessas pessoas pode ajudar a definir, por exemplo, o preço do seu produto.

E, em alguns casos, até mesmo a necessidade pelo seu produto. 

#Qual a profissão? 

Saber a profissão ou as profissões mais comuns de seus clientes em potencial, também é importante para alguns modelos de negócio e produtos que podem ser oferecidos. 

Há, por exemplo, empresas que se especializam em serviços ou produtos para determinados profissionais.

Um exemplo bem simples disso é alguém que trabalha como afiliado e vende produtos específicos para quem trabalha com marketing digital.  

#Qual a escolaridade 

Saber a escolaridade do seu cliente em potencial também vai te ajudar a determinar fatores importantes.

Um deles, por exemplo, será a linguagem utilizada nas suas estratégias de obtenção de clientes. 

#Qual o estilo de vida e a personalidade dessas pessoas?  

Saber o estilo de vida dos seus clientes em potencial também te ajuda a tomar decisões estratégicas no futuro. 

Muitos produtos disponíveis no mercado estão voltados para determinados estilos de vida.

Como é o caso de alguém que vende suplementos para ganhar massa muscular, passagens aéreas, produtos de decoração etc. 

Como você pode perceber, essas questões podem não servir ou não ser necessárias para todo e qualquer estudo de caso. 

Dependendo do modelo de negócio que você escolha, algumas delas podem se tornar irrelevantes.

Por isso, o mais importante é descobrir quais delas fazem sentido no seu caso, especificamente. 

2. Comportamento do público-alvo 

Essa parte pode ser entendida como uma continuação do último item do passo anterior.  

Feita a análise do comportamento dos seus consumidores, é possível perceber quais os déficits presentes no seu nicho de mercado. 

E então, uma boa estratégia é pensar no que os clientes estão precisando e não estão encontrando no mercado. 

Usar essa estratégia garante que você venderá um produto de alta relevância. O que vai te ajudar a crescer rapidamente e expressivamente. 

3. Conhecer a concorrência 

Este é o tópico do estudo de mercado, em que a pesquisa gira em torno dos concorrentes do seu nicho.  

Aqui, em primeiro lugar, é feita a identificação de outras empresas que oferecem o mesmo serviço ou produto que você deseja oferecer. 

Algumas perguntas relevantes nessa etapa são: 

• Quais os pontos positivos e negativos desses concorrentes? 
• Como é feito o atendimento ao cliente? 
• Quais são os produtos/serviços oferecidos? 
• Qual a qualidade e o valor do que é oferecido? 
• Quais são as principais estratégias de marketing utilizadas? 

Essas questões, citadas acima, te servirão de guia.

Isso é importante, porque te ajuda saber, em primeiro lugar, como essas pessoas conseguem alcançar os clientes em potencial.

E isso te dará uma base de como o seu negócio pode fazer o mesmo. 

No entanto, mais do que isso, essa parte do estudo de mercado te dá uma ideia de que pontos podem ser melhorados.

Ou seja, como você pode oferecer algo melhor para o seu cliente em potencial.  

Para que, dessa forma, você acabe se destacando da sua concorrência e se torne uma referência no mercado. 

4. Barreiras de entrada 

As barreiras de entrada se referem às dificuldades que o empreendedor precisa superar para entrar no mercado. 

Além do que o próprio nome sugere, neste tópico também se encaixa o fator de planejamento, antes das ações.  

Pois uma das maiores barreiras de entrada ou maior obstáculo encontrado pelo empreendedor são os altos custos para dar início a um empreendimento. 

Entendemos, então, que é preciso dar atenção a algumas perguntas antes de começar com os gastos necessários. Como:  

• As microempresas conseguem lucrar nesse trabalho?  
• Há muitos fornecedores daquilo que você precisa? 
• Quais são os canais de distribuição e divulgação do seu produto/serviço?  
• Os custos com propaganda e matéria-prima são altos? 

Essas perguntas servem para saber como vencer esses obstáculos para o melhor desenvolvimento da sua empresa ou, se for necessário, para adaptar os seus planos. 

5. Regulamentação 

Essa é a parte do estudo de mercado que está relacionada à parte burocrática de um empreendimento. 

Como por exemplo, quais são as leis, medidas, ou decretos que regulamentam o modelo de negócio com o qual você pretende trabalhar. 

É interessante saber quais os órgãos governamentais, ou não governamentais que interferem no mercado que você deseja atuar ou já está atuando.

Normalmente, aqui entram em cena medidas que não estão, unicamente, sob a responsabilidade do empreendedor.

Por isso a importância de pesquisar os órgãos que influenciam seu negócio. 

Onde encontrar os dados para o estudo de mercado? 

Como já foi dito, as fontes primárias são as mais recomendadas quando você já sabe qual o seu público alvo. 

Mas, a seguir mostraremos alguns meios de coleta de fontes, tanto primárias, quanto secundárias: 

• IBGE  (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística). 
• Sebrae (contém várias informações sobre o mercado brasileiro). 
• Google Trends (ferramenta que mostra os termos mais buscados recentemente ou a frequência em que um termo em específico é procurado). 
• Reclame Aqui (fonte para conhecer mais sobre os concorrentes e definir seus pontos fracos). 
• Além disso, você pode acompanhar os sites, os blogs e as redes sociais dos seus concorrentes. Procure ver o que estão fazendo, quais as novidades, quais os feedbacks dos clientes… 
• Para realizar pesquisas num site, por e-mail, ou nas redes sociais podem ser utilizadas ferramentas como a SurveyMonkey. 

Não deixe de fazer o seu estudo de mercado! 

No artigo apresentado, você descobriu o passo a passo de como fazer um bom estudo de mercado. 

Pode parecer complicado, no entanto, como você viu, o estudo de mercado é algo de suma importância! 

Ele vai te permitir tomar decisões de forma inteligente e estratégica.

Dessa forma, você garante que seu negócio será um sucesso! 

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